Инструмент для установки кондиционеров, Ровно

Стремительное расширение продаж кондиционеров началось в России в середине 90-х годов. И хотя сегодня темпы роста замедлились, время для старта на этом рынке по-прежнему подходящее. В зависимости от региона и масштабов первоначальных операций, для этого потребуется от 10 тысяч до 100 тысяч долларов.

Свежий ветер на российских просторах

Еще в 2001 году по объемам продаж климатического оборудования Россия заняла третье место в Европе. По прогнозам, в этом году в нашей стране будет продано более 500 тыс. кондиционеров.

Российский «рынок домашнего холода» растет не только количественно. В последнее время он претерпел существенные структурные изменения. Популярные в прошлом «оконников» вытесняются более совершенной, красивой и удобной техникой – так называемыми сплит-системами. На долю последних сегодня приходится уже почти три четверти от общего объема продаж бытовых и полупромышленных кондиционеров в нашей стране. А оконные модели находят спрос только в южных районах – в основном, в Ростовской области и Краснодарском крае.

В Москве и других крупных городах ставлено примерно 25 крупных торговых марок бытовых кондиционеров. Наиболее рас-пространный «сплиты азиатской национальности» – из Кореи, Японии, Китая, Тайваня и Сингапура. Менее успешно продаются системы американского, итальянского, французского производства и кондиционеры из Израиля. Существуют также совсем недорогие российские кондиционеры. Но массовый покупатель с ними пока плохо знаком.

У кого больше шансов?

Хотя острый товарный голод на российском рынке кондиционеров уже утолен, торговля ими прежнему способна приносить высокую прибыль. Например, в Москве в летний сезон на продаже и монтаже одного кондиционера можно заработать от $ 150 до $ 500. Конечно, в регионах цифры будут другими. В Сочи доход от реализации одного кондиционера может составлять от $ 50 до $ 250. Но там и спрос на такое оборудование выше: сказывается специфика южного города.

Есть два пути, чтобы прийти в климатический бизнес: открыть новую специализированную структуру или создать ее на базе уже существующего предприятия. В этом случае продажа и установка кондиционеров становятся дополнительной услугой, которую фирма предлагает своим клиентам. Так действуют, прежде всего, строительные компании, сдающие объекты под ключ или устанавливающие пластиковые окна. Довольно эффективно осваивают новый вид услуг предприятия, занимающиеся холодильным оборудованием – морозильными камерами, прилавками и витринами. Выгодным будет расширение своего бизнеса в сторону «торговли прохладой» и для тех фирм, которые прокладывают линии связи и компьютерные сети в офисах своих корпоративных клиентов. Установка надежной системы кондиционирования очень часто просто необходима, чтобы обеспечить устойчивую работу этого оборудования. Кроме того, очень часто включают в свой ассортимент климатическое оборудование и фирмы, специализирующиеся на розничной торговле бытовой техникой.

На что поставить и сколько вложить?

Если вы намерены заняться продажей и установкой кондиционеров, размеры первоначальных вложений в этот бизнес будут зависеть от многих факторов. Придется учесть и климатические условия в вашем регионе, и покупательную способность населения, и ситуацию на рынке. В целом по Москве для старта нужно $ 50-100 тыс. Для регионов цифры существенно ниже: $ 10-20 тыс.

Первую закупку фирмы-новички тоже осуществляют, исходя из своих возможностей. Одни могут потратить только $ 3000-3500. Этого хватит, чтобы купить два сплит-системы и один оконный кондиционер на сумму $ 2000 плюс инструмент для установки и монтажа с расходными материалами на $ 1000-1500. Другие сразу берут быка за рога и покупают оборудование на $ 10-50 тыс.: семь-восемь сплит-систем различных ценовых групп и мощностей, три-четыре «оконника», очистители воздуха, климатический комплекс, фильтры, более серьезную «монтажку».

В случае, если ваша компания занимается монтажом связи или компьютерных сетей, первую закупку вам лучше сделать под своего первого заказчика. Это даст гарантию, что потраченные деньги не будут заморожены на неопределенное время.

В поисках поставщиков

Основная задача на первом этапе становления бизнеса – поиск и выбор делового партнера, у которого будет приобретаться оборудование. Многие фирмы, занимающиеся установкой климатической техники, предпочитают работать с одним основным поставщиком и иметь одного-двух «про запас». «Запасные» поставщики нужны, чтобы расширять ассортимент за счет дополнительных моделей.

Не стоит менять партнеров, чтобы выгадать двадцать-сорок долларов. Во-первых, при большом объеме закупок в одной оптовой фирме наверняка удастся получить заметные скидки. Во-вторых, с постоянными клиентами поставщики работают более ответственно. Именно они в первую очередь получают товар в разгар сезона, когда чувствуется дефицит самого ходового оборудования.

• У нас около 300-350 партнеров в Москве и регионах. Это и мелкие фирмы, и крупные инжиниринговые компании. То есть достаточно развитая дилерская сеть, – рассказывает Алексей Щербаков, руководитель отдела продаж оптовой компании «Арт-климат». – Всем нашим дилерам мы оказываем большую поддержку, как рекламную, так и, в большей степени, техническую – в сервисном гарантийное и послегарантийное обслуживание оборудования. Мы проводим семинары с участием фирм-поставщиков. Учим, как правильно предлагать и подбирать климатическую технику, рассказываем о новинках. Это относится и к промышленному оборудованию, и к бытовому. В настоящее время рынок быстро развивается, ежегодно появляются новые модели. Производители стремятся как можно быстрее информировать об изменениях модельного ряда своих официальных дистрибьюторов, которые, в свою очередь, заинтересованы, чтобы эта информация стала доступна дилерам.

Однако бывает, что многие серьезные оптовики специализируются только на какой-либо одной марке климатического оборудования. Поэтому компаниям, занимающимся установкой кондиционеров, выгоднее работать с тем поставщиком, у которого заключены дистрибьюторские договоры с несколькими известными производителями. Ведь клиенты часто заказывают широкий ассортимент техники.

Торговая тактика

Продавать климатическое оборудование можно различными способами. Самый распространенный вариант – специализированный магазин со своим небольшим демонстрационным залом. Он подходит для тех компаний, которые рассчитывают на массовый наплыв клиентов, главным образом розничных. Магазин создает у покупателей ощущение солидности и доверия и дает возможность торговать по более высоким ценам. Главные минусы – дорогая аренда и высокие затраты на содержание штата квалифицированных продавцов. Это особенно ощутимо в межсезонье, когда клиентов мало, а расходы остаются на прежнем уровне.

Другой путь – снять стенд на постоянно действующей строительной выставке-ярмарке. В этом случае резко снижаются затраты на рекламу: среди посетителей будут только заинтересованные лица. Однако арендная плата окажется очень высокой, а конкурентов вокруг – непозволительно много. К тому же, наверняка возникнут сложности со складом: на ярмарках мало места для хранения товара.

Можно просто снять офис, склад устроить где-то отдельно и все оставшиеся деньги вложить в рекламу. В этом случае финансовый успех будет зависеть от грамотной рекламной политики и от умения налаживать деловые связи. Такой способ продаж подходит, в основном, компаниям, которые ориентируются на крупные заказы.

Монтаж – на высоте

О солидности климатической компании клиенты судят не только по работе менеджеров, осуществляющих продажи, но и, прежде всего, по тому, насколько профессиональны монтажники, отвечающие за конечный результат.

• Сегодня стоимость одной установки сплит-системы составляет $ 180 и выше, – говорит Станислав Шионок, один из руководителей компании «Глобал Фрост», созданной на базе СМУ. – Если разговор идет о цене $ 130, то, скорее всего, фирма открылась лишь на летний сезон и уже осенью от нее не останется даже воспоминаний. Дело в том, что серьезные предприятия включают в стоимость монтажа минимальные гарантийные взносы. Например, наша компания берется обслуживать установленные кондиционеры в течение трех лет. И еще: если установка наружного блока на стене здания ведется на большой высоте, требует от монтажника навыков альпиниста, то стоимость работы вырастает еще на $ 100.

Поиск квалифицированных монтажников – главная проблема, с которой сталкивается любой предприниматель при создании климатической фирмы. (Существуют и другие «подводные камни», но они традиционны для любого бизнеса: грамотная бухгалтерия, склады, «растаможка», хорошая договорная база и т. д.)

• Правильный монтаж – это 80% успешной работы кондиционера. Если монтажник неправильно завальцевал не так согнули трубку, если в холодильный контур попала стружка, то компрессор (а это «сердце» всей системы) выходит из строя, – говорит Станислав Шионок. – Лучше вложить дополнительные средства в обучение персонала, чем доверять установку кондиционеров случайно нанятым бригадам.

Едва ли не единственным кондиционером

Считается, что климатический бизнес носит сезонный характер. Но это верно только по отношению к фирмам-однодневкам, занимающимся «летним монтажом» кондиционеров. Серьезные фирмы работают круглый год. Как правило, они предлагают клиентам (как частным лицам, так и организациям) весь спектр климатических услуг – кондиционирование, вентиляция, отопление.

• Кроме того, при установке кондиционера мы заключаем договор о сервисном обслуживании, – рассказывает Станислав Шионок из «Глобал Фрост». – Разброс цен здесь достаточно большой. От $ 30 за разовое обслуживание одной сплит-системы в течение полугода до $ 20-50 ежемесячно. Если же внешний блок «висит» на сильно загрязненной улице, то периодически его необходимо разбирать и полностью промывать. Цена такой услуги составляет $ 50.